Більшість виробників добре розуміють як працювати з кінцевим споживачем - реклама, упаковка, digital, трейд-маркетинг. Але є момент який залишається поза контролем. Момент коли покупець стоїть у магазині або спілкується з майстром і питає: «Що порадите?»
Саме в цей момент вирішується ваш продаж. І вирішує його не ваш маркетинг - а продавець, майстер або менеджер дистриб'ютора. Людина яка не є вашим співробітником і не зобов'язана рекомендувати саме вас.
Виробники зазвичай шукають причини низьких продажів у продукті, ціні або рекламі. Але насправді розрив часто виникає набагато ближче до покупця - в точці де відбувається рекомендація.
Ось три конкретні моменти де ви втрачаєте продажі щодня:
1. На першій консультації
Ваш бренд навіть не потрапляє в список варіантів які пропонує продавець. Він називає те що пам'ятає або те до чого звик.
2. При виборі комплектації
Продавець пропонує мінімальний варіант - менше пояснень, менше заперечень, швидший продаж. Ваші преміальні позиції залишаються на полиці.
3. Коли клієнт питає «чому саме цей бренд?»
Продавець не має відповіді. І автоматично переходить до бренду який знає краще або який простіше пояснити.
Чому продавець не на вашому боці?
Це не погані люди і не саботаж. Це системна проблема. Продавець у магазині одночасно працює з десятками брендів. Його дохід не залежить від того який саме бренд він продає. У нього немає часу глибоко вивчати кожен продукт.
В результаті він рекомендує:
- те, що простіше продати
- те, що знає краще
- те, де є особиста вигода
- те, про що йому нагадали останнім
Це стосується не тільки продавців у магазинах. Та сама логіка працює для менеджерів дистриб'юторів, майстрів, ветеринарів, профільних спеціалістів - будь-кого хто стоїть між вашим продуктом і рішенням клієнта.
Що роблять виробники які вже вирішили цю проблему?
Компанії які розуміють цю проблему перестають покладатись виключно на рекламу і починають працювати безпосередньо з людьми в каналі збуту. Вони будують прямий канал до тих хто реально впливає на вибір клієнта.
Логіка проста: якщо продавець знає ваш продукт, розуміє його переваги і має особисту вигоду від рекомендації - він рекомендуватиме вас. Щодня. У кожній точці.
Інструмент який дозволяє це реалізувати - Pepsell. Мобільна платформа яка дає виробникам прямий канал до продавців, майстрів і менеджерів дистриб'юторів.
Як це працює на практиці:
Завдання в додатку. Продавець завантажує мобільний додаток і отримує завдання від вашого бренду. Продати, викласти, пройти навчання, виконати план закупки.
Миттєва винагорода. За виконання нараховуються бали. 1 бал = 1 грн. Витрачає де зручно: АТБ, Сільпо, Rozetka, ОККО, Епіцентр, мобільні поповнення та ін.
Навчання за 10 хвилин Коротке відео чи презентація + тест. Продавець стає експертом ваших товарів і знає що сказати клієнту в момент вибору.
Аналітика і контроль. Фото викладки, підтвердження продажу, аналітика по кожній точці в реальному часі. Ви бачите хто активний і куди йде бюджет.
Важливо що вся ця система працює без додаткової команди на вашій стороні. Ви запускаєте завдання через веб-кабінет, платформа автоматично нараховує винагороди, а ви отримуєте звітність в реальному часі.
Результати які отримують клієнти:
+30-50% - зростання sellout у наших клієнтів
>80% активність учасників
Платформа працює в абсолютно різних категоріях товарів - від FMCG і зоотоварів до будівельних матеріалів та побутової техніки. Логіка скрізь однакова: є люди які впливають на вибір клієнта - і їх можна мотивувати і навчати напряму.
Висновок
Якщо ваші продажі залежать від рекомендацій людей у каналі збуту - а у більшості виробників саме так - то найефективніша інвестиція це не більше реклами. Це прямий вплив на тих хто стоїть між вашим продуктом і рішенням клієнта.
Виробник який мотивує і навчає продавців отримує рекомендації щодня. Виробник який цього не робить - покладається на випадок.
