Kormotech — лідер на українському ринку харчування для домашніх улюбленців. Компанія покриває 30% домашнього ринку за обсягами реалізації, однак кілька років тому опинилася на плато з показниками продажів. Збільшити ж продажі Kormotech допомогла програма лояльності від Pepsell. Вона забезпечила компанії приріст продажів на 20%-45%.
Кормотех — це українська компанія з понад 20-річною історією, яка є лідером на ринку харчування для домашніх улюбленців та виробляє продукцію у сегменті суперпреміум, преміум та стандарт. До брендів компанії належать: 'Optimeal', 'Club 4 Paws', 'Гав!' та 'Мяу!'. Асортимент цих брендів налічує щонайменше 650 позицій. Продукцію Kormotech можна придбати у понад 34 країнах, зокрема у Європі та США. Більш ніж 25 світових компаній співпрацюють з українським виробником. Також компанія є лідером та займає 30% на домашньому ринку за обсягами реалізації, а також є сьомою за темпами росту серед глобальних гравців галузі. Бренд успішно конкурує з двома найбільшими світовими компаніями Nestle та Mars.
Період: 07.2020 - до сьогодні
Учасників: 3 000+
У 2020-му році основний запит Kormotech був у збільшенні продажів. Активності, які компанія використовувала для цього, не давали бажаних результатів. Цінові знижки працювали швидко та давали хороший результат у короткостроковій перспективі, але не розширювали коло клієнтів, з'їдали й не працювали у довгостроковій перспективі та спричиняли падіння продажів після закінчення акції. Схожий результат давали й компліментарні активності на кшталт 2+1. Вони допомагали будувати дистриб'юцію, давали швидке короткострокове збільшення продажів, але зменшували продажі на неакційні товари та на всі товари бренду після закінчення активності.
Після аналізу активностей у Kormotech дійшли висновку, що проблема полягає у відсутності мотивації продавців працювати з кінцевими споживачами. Вони як остання ланка між брендом і кінцевим споживачем не були зацікавлені формувати запит на продукцію компанії.
Компанія Kormotech хотіла збільшити продажі з торгових точок, а також перетворити продавців в роздрібних магазинах на експертів у продукції бренду. Відтак Kormotech потребував розробки рішення для реалізації програми лояльності для продавців, яка б завдяки активностям збільшила продажі в торгових точках та розширила частку ринку. Зокрема, програма повинна була:
• Сформувати ефективний та швидкий канал комунікацій з кожним продавцем;
• Мотивувати кожного продавця за реалізацію того чи іншого продукту бренду;
• Сформувати лояльність продавців до брендів Kormotech і до рекомендації продукту кінцевому споживачу;
• Створити платформу для навчання продавців, яке б підвищувало рівень обізнаності про товар;
• Стимулювати продавців у торгових точках дотримуватися бажаної для компанії викладки товару;
• Мотивувати власників та продавців розширювати асортимент товару компанії.
Створення та запуск програми для Kormotech відбувалось в кілька етапів. Для реалізації програми прийняли рішення створити чат-бот у Viber та приєднати його до платформи Pepsell. Протягом трьох місяців бот тестували на 100 торгових точках, для того, щоб виявити потенційні проблеми та зрозуміти, які активності працюють ефективно, а які ні, який ріст продажів вони дають.
Після успішного тестування пілоту програму розширили на всі торгові точки України.
Для виконання цілей компанії у програмі для Kormotech використані наступні активності:
• Мотивація за продаж. Продавець отримує винагороду за продаж кожних 100 грамів корму Kormotech та відправку чеку.
• Стимулювання закупки. Винагороду нараховують за сканування накладної від дистриб'ютора.
• Навчання. Винагороду отримують учасники, які ознайомилися з навчальним контентом від компанії та пройшли тестування.
• Викладка згідно зі стандартами Kormotech. Бали нарахують за правильний фотозвіт викладки.
Створена для Kormotech програма лояльності — це ефективний інструмент, який допомагає розв'язувати поточні задачі компанії завдяки взаємодії з продавцями та власниками точок, а також підсилює роботу торгової команди. Завдяки програмі бренд щомісяця збільшує продажі, кількість закупівель, контролює викладку, навчає продавців та розширює клієнтську базу.
Kormotech отримав прямий канал для комунікації та взаємодії з продавцями у 80% всіх торгових точок в Україні (понад 2000 точок). У результаті за допомогою мотиваційної програми компанія отримала довгостроковий приріст продажів на 20%-45%.